3、主动出击，做空间方案解决商

如今，消费者真正的短板在设计和搭配上。在互联网如此开放的时代，消费者甚至可能比导购懂得更多，品牌、工艺、价格只要上网就一目了然，但回到自己家中，如何搭配却是空白。因此，凡希取胜杭州市场的重要武器还在空间方案，不止是现场设计，还要替消费者未雨绸缪，提前做好功课。

与市中心的热闹相比，尽管凡希旗舰店所在的西溪远离市区，但却是如今杭州楼盘交付最多的区域。武林邸、文澜府、春秋华庭、郡西澜山……在周边楼盘尚未交付之前，就将相关户型的空间解决方案预备好，让客户的需求在进店后得到第一时间的响应，并且含软装在内，方案中几乎所有产品都是门店可以提供的。此外，每月设计师还会上门拜访目标客户，免费提供空间方案，以积极主动的态度寻找潜在消费者，从坐商转为行商。 

(图片来源：曲美家居公众号，侵删)

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除了提前筹谋，还有后续增值服务。时刻关心客户的装修进度，在软装搭配方面提供专业性的意见，到现场为客户摆场并送上一束鲜花，免费提供家具贴膜服务等等，增加客户粘性并进行二次销售。

经营真相：市场时刻在变，实力永远不变！

与过去10年相比，人们不得不承认在当今的市场，品牌厂家的市场渗透率在下滑，终端零售店来客数在大量减少，流量已经替代商品成为最主要的经营资源。

“以前是信息不对称就可以赚差价，现在是真正感觉到要拼实力了。”

尽管大环境不容乐观，但在凡希杭州店管理者裘英超总经理看来，“我们不需要太过在意大环境。全国的市场那么大，一个门店只是非常小的一块，做的好不好跟市场一点关系都没有，不要找市场的原因。”同样的，与10年前对比，让在一线服务的张琼改变最大的也不是大环境，而是客户买家具的习惯。比如说，过去人们习惯将用家具填满空间，而如今更多的空间要留出来给人；再比如说第一次购物只会买必不可少的，其他产品要在入住之后感觉真正需要了才会复购。

(图片来源：曲美家居公众号，侵删)

凡希杭州店裘英超总经理

方法总比问题多，就算经济再不理想，终端门店的目标也只有一个——服务好客户，做出业绩。所以作为一家新店，凡希杭州店在利用各种资源“拼一把实力”。整个服务团队每个月都有重点突破的市场，把样板房精装做通做透或是再打入一个设计圈层；不断增强整个团队的实力，哪里干得好就马上杀过去学习；每个月都有自己的计划，具体到每个点的具体通路、每一天如何执行；打造公司的“复盘文化”，试错没关系，反省就对了……

实际上，凡希在杭州拿下的是两个店面，除了西溪第六空间，另一家在滨江第六空间，前后两天开业，从城西版块到城南打通整个市场。之所以这么大手笔，裘英超总经理有自己的考量，“再好的市场也有干的不好的，再坏的市场也有干的好的，但是对我们而言就是机会。”

现在，裘总手上有两个法宝和一个目标：“认准了的好品牌好战友”、“打造出的狼性团队”和“做曲美的凡希王”。

(图片来源：曲美家居公众号，侵删)

未来10年家居市场会如何变化，可能没有一个人能够看得准、说得清，但将每一年都当做未来10年中最好的一年，清空自我，重新认识市场需求，转变经营思维，去拼一把实力，成功的机会就不会太远。这便是我，在凡希杭州旗舰店得到的最大的启发！

(文章来源：曲美家居公众号，侵删)